BLEIBEN SIE WACHSAM:
ÜBERPRüFEN SIE IHR GESCHäFTSMODELL.

Wenn Ihr Produkt ausgereift, zuverlässig, leicht zu bedienen und wartungsfreundlich ist, haben Sie vermutlich bislang alles richtig gemacht. Wenn Ihre Kunden auch zufrieden sind, könnten Sie sich eigentlich beruhigt zurücklehnen, denn es besteht kein akuter Handlungsbedarf. Gefahr droht von einer anderen Seite: Von Unternehmen, die über neue Geschäftsmodelle nachdenken. Die prüfen, ob sie ihre Kunden mit neuen Vertriebskanälen effizienter erreichen, auf welche Art und Weise sie zukünftig Erträge erzielen und ob sie statt eines Produktes vielleicht eine Dienstleistung anbieten sollten.

In der digitalen Welt ist alles möglich, man muss nur über den Tellerrand blicken und sich die Veränderungsprozesse in anderen Branchen ansehen. Klassische Dienstleistungen sterben aus, weil Kunden sich bereitwillig in Prozessketten einbinden lassen. Sie übernehmen Aufgaben und sogar Kosten, weil sie sich davon Vorteile versprechen. Wer im Internet seine Urlaubsreisen selbst bucht, hofft auf größere Auswahl und niedrigere Preise. Wer sich die Bordkarte für seinen nächsten Flug auf das Smartphone senden lässt, verspricht sich davon, schneller an Bord zu gelangen. Und wer seine Überweisungen von zu Hause aus erledigt und sich seine Kontoauszüge selbst ausdruckt, ist nicht mehr von den Öffnungszeiten der Bankfilialen abhängig.

Das Verblüffende ist, dass in der digitalen Welt selbst technisch unterlegene Produkte den Weltmarkt erobern können, wenn sie Teil eines überzeugenden Geschäftsmodells sind.

„Es gibt wahrscheinlich MP3 Player, die besser sind. Es gibt Musik-Software, die besser ist als iTunes. Es gibt online Musik-Shops, die besser sind als der iTunes-Musik-Store. Aber es gibt meiner Meinung nach kein besseres Gesamtkonzept aus Spieler, Software und Musik-Store.“

Zitat eines Kunden namens Mike vor neun Jahren (!) über Apples iPod

Wofür wollen Kunden zahlen?

Erfolgreiche Geschäftsmodelle setzten beim Kundennutzen an. Nicht nur im Consumerbereich, auch im Business-to-Business. Die entscheidende Frage lautet: Für welche Leistungen sind Kunden bereit zu bezahlen? Antworten bekommen nur diejenigen, die es probieren. Befragungen liefern keine belastbaren Ergebnisse.

Also neu denken – am besten radikal. Nestlé hat alles auf den Kopf gestellt und mit Nespresso einen völlig neuen Markt geschaffen. Ein Lebensmittelkonzern, der plötzlich nicht nur Kaffee in handlichen Kapseln verkauft, sondern auch die entsprechenden Maschinen. Warum ist dieses Geschäftsmodell so erfolgreich? Weil es gleich mehrere Kundenbedürfnisse auf einmal erfüllt. Jeder kann sein eigener Barista sein und zu Hause den Kaffee so zubereiten, wie man es von Ketten wie Starbucks oder Balzac gewohnt ist – in unterschiedlichen Sorten, Stärken, Tassengrößen und Geschmacksrichtungen. Der Kaffee ist immer frisch, vorportioniert und die Bedienung der Maschinen ist so leicht, dass man keine Fehler machen kann.

Neu und radikal gedacht hat auch Kaeser. Kaeser baut Kompressoren. Wer Druckluft benötigt, muss die entsprechenden Geräte aber nicht mehr kaufen, er kann Druckluft auch zum Festpreis beziehen. Kaeser analysiert den Bedarf, baut, installiert, betreibt und wartet die Systeme. Aus dem Produkt ist eine Dienstleistung geworden, die Kunden zwei überzeugende Vorteile bietet: Sie müssen sich um nichts mehr kümmern und zahlen nur nach Verbrauch.

Was lernen wir daraus?

Bleiben Sie wachsam. Man muss nicht unbedingt ein besonderes Produkt entwickeln, um neue Märkte zu erschließen oder sich im Wettbewerb zu behaupten. Wer sich konsequent am Kundennutzen orientiert, kann auch für bestehende Produkte neue Geschäftsmodelle entwickeln. Man muss nur den Mut haben, damit anzufangen.

Herzlichst
Ihr Michael Arpe