WETTBEWERB(ER)

In den Vorstandsetagen der beiden Lieferdienste UPS und FedEx dürfte es in den letzten Wochen turbulent zugegangen sein. Erst kündete Amazon Anfang Februar 2018 an, einen eigenen Paketdienst aufzubauen, dann zog die Containerschiffsreederei A.P. Møller Mærsk mit der Mitteilung nach, Logistikdienstleistungen zukünftig auch an Land anzubieten. Um die gesamte Supply Chain abzudecken, plane man, ein Unternehmen aufzubauen, dass UPS und FedEx sehr ähneln werde.

Die digitale Transformation der Wirtschaft bietet jedem Unternehmen die Möglichkeit, sich neu zu erfinden und konsequent auf den Kundennutzen auszurichten. So können aus Kunden und strategischen Partnern plötzlich Wettbewerber werden. Unternehmen können aber auch selbst zum Wettbewerber und Herausforderer anderer werden. Der Weg dahin beginnt mit zwei unbequemen Bestandsaufnahmen.

Möchten Sie Ihr eigener Kunde sein?

Vermutlich wird jeder diese Frage ohne zu zögern mit „ja“ beantworten, ungeachtet aller möglichen internen Baustellen. Trotzdem hat jedes Unternehmen mehr potenzielle als tatsächliche Kunden. Die Wettbewerber müssen also etwas anders oder besser machen. Ansatzpunkte für eine entsprechende Analyse gibt es genug.

Was wir als Konsumenten im Privatleben gewohnt sind, erwarten wir mittlerweile auch im B2B: einfache Bestellwege, maßgeschneiderte Produkt- und Dienstleistungsangebote, kompetente Beratung, attraktive Konditionen, unkomplizierte Zahlungsabwicklung, schnelle und pünktliche Lieferung, zuverlässigen Service, Kulanz bei Garantiefällen, Rücknahme bzw. Inzahlungnahme, Recycling-Angebote. Machen Sie einen Test und versuchen Sie, einen atypischen Auftrag bei Ihrem Unternehmen zu platzieren.

Was würde fehlen, wenn es Ihr Angebot nicht gäbe?

Warum erteilen Ihre Kunden Ihnen Aufträge und nicht Ihren Wettbewerbern? Eine Befragung ausgewählter Kunden, ehemaliger Kunden, Nicht-Kunden sowie der eigenen Mitarbeiter liefert oft erstaunliche Erkenntnisse, weil sie zeigt, wo Eigenbild und Fremdbild sich decken – und in welchen Bereichen nicht.

Würden Kunden Ihr Unternehmen weiter empfehlen? Und wenn ja, mit welchen Argumenten? Warum haben sich ehemalige Kunden abgewandt und für einen Wettbewerber entschieden? Warum haben potenzielle Kunden noch nie einen Auftrag bei Ihnen platziert? Eine derartige Befragung liefert auch wertvolle Hinweise darauf, wie ein ideales Angebot aussehen könnte.

Kundennutzen kennt keine Branchengrenzen

Die Betonung liegt auf „könnte“, denn die Antworten sollten Sie motivieren, mit einem weißen Blatt Papier zu beginnen und über traditionelle Branchengrenzen hinaus zu blicken.

Sind Angebote vorstellbar, die das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung überflüssig machen? Vor dem Markteintritt von Airbnb hätte sich kaum jemand in der Touristikbranche vorstellen können, dass man kein Hotel und keine Pension benötigt, um seinen Urlaub in einer fremden Stadt zu verbringen.

Es passiert niemals das Unvermeidliche,
es ist immer das Unerwartete.

John Maynard Keynes

Klaus Helmrich, Mitglied des Vorstands der Siemens AG, mahnte schon vor knapp zwei Jahren, dass Unternehmen die Entwicklungen im Consumer-Bereich als Ansporn und Warnung zugleich verstehen sollten, denn hier entstünden und reiften viele digitale Trends. Unternehmen müssten sich nicht nur strukturell, sondern auch in ihren Wertschöpfungsnetzwerken, Geschäftsmodellen und Kundenbeziehungen verändern. „Waren Industriebetriebe in der Vergangenheit im Wesentlichen Produktionsunternehmen mit eigenem Service, so werden sie zukünftig zunehmend Dienstleistungsunternehmen mit eigener Produktion sein.“

Wenn Sie Ihre Position im Wettbewerb behaupten und ausbauen wollen, helfen wir Ihnen gern mit Rat und Tat.

Herzliche Grüße
Ihr Michael Arpe